Você negocia os grandes contratos. O item miúdo que recompra toda semana, ninguém cota. É lá que o preço escapa.

São rótulos diferentes para o mesmo dinheiro, com recortes que se sobrepõem. Tail spend (ou cauda longa) é o critério de concentração: itens de baixo valor unitário espalhados em muitos pedidos e muitos fornecedores. Curva C é esse mesmo grupo visto pela classificação ABC que os ERPs brasileiros já usam. Compras indiretas é o critério de destino: o que sustenta a operação sem entrar no produto final. No Brasil cada fornecedor usa um nome diferente, a SAP chama de gastos periféricos, o mercado de BPO chama de curva C, e todos apontam para a mesma cauda que ninguém negocia. A UpFlux trabalha essa cauda pedido a pedido dentro do ERP.

Tail spend é a parte do gasto de compras espalhada em muitos itens de baixo valor unitário e muitos fornecedores, que não cabe na agenda do time de sourcing. Na base analisada pela UpFlux, quase R$ 59 bilhões em compras reais e cerca de 3 milhões de itens de pedido, é onde a dispersão de preço aparece: o mesmo item, recomprado, a preços diferentes. O Agente Negociador da UpFlux cobre exatamente esse volume, convergindo cada pedido ao melhor preço que a própria empresa já pagou.

Compras diretas são os insumos que entram no produto final, matéria-prima, componentes e embalagem, normalmente com contrato, previsão de demanda e comprador dedicado. Compras indiretas são tudo o que sustenta a operação sem entrar no produto: MRO, material de escritório, serviços, facilities e TI. A diferença prática é de cobertura: a direta é negociada por contrato e a indireta se pulveriza em pedidos pequenos e recorrentes, que é onde mora a cauda. A UpFlux atua sobre essa cauda indireta dentro do Protheus, Datasul ou SAP.

A classificação ABC ordena os itens pelo valor acumulado: a curva A concentra a maior parte do gasto em poucos itens e a curva C é a ponta longa, muitos itens com pouco valor cada. No Protheus e no Datasul dá para montar essa curva a partir do histórico de pedidos, mas ela mostra o tamanho do problema e não resolve o preço. A UpFlux lê o mesmo histórico de eventos do ERP para achar, item a item, o menor preço que a empresa já pagou, e o Agente Negociador usa esse piso como alvo da negociação.

Depende da dispersão de preço da base, e por isso a UpFlux mede antes de propor. Clientes UpFlux capturam de 5% a 8% de saving sobre a base de tail spend em poucos meses, sem contratar time novo. Em uma multinacional industrial, o Agente Negociador entregou R$ 1,6 milhão sobre compras de cauda que nenhum comprador negociava individualmente. A calculadora nesta página estima o potencial a partir dos seus próprios parâmetros.