Gartner prevê que 90% das compras B2B serão intermediadas por inteligência artificial até 2028 e essa projeção já está mudando a pauta de procurement em empresas de todos os tamanhos.
Não se trata de robôs substituindo compradores. O que está em jogo é uma transformação no papel da IA dentro do ciclo de compras, com agentes autônomos que identificam necessidades, consultam fornecedores, aprovam pedidos e processam pagamentos, dentro das políticas da empresa.
A adoção já começou. A questão agora é a profundidade com que cada organização vai conduzir essa transição e se vai chegar a 2028 preparada para operar nesse cenário.
Quer saber mais? Então, continue lendo para entender o que essa previsão significa, quais etapas do procurement serão transformadas primeiro e o que fazer hoje para não precisar recuperar terreno depois.
O que o Gartner realmente quis dizer com essa previsão em compras B2B?
Falar em compras B2B “intermediadas por IA” não é falar de um botão de aprovação automática ou de um assistente que responde dúvidas sobre pedidos.
É falar de agentes autônomos, sistemas capazes de perceber contexto, tomar decisões e executar ações dentro de limites definidos pela empresa, sem depender de um humano em cada ponto do processo.
Na prática, isso significa um sistema que identifica a necessidade de reposição de um insumo com base no histórico de consumo, consulta o catálogo de fornecedores aprovados, compara preços e condições contratuais, emite o pedido de compra, aciona a aprovação quando necessário e libera o pagamento após a confirmação de entrega. Tudo de forma encadeada.
Inclusive, é o que algumas das maiores empresas do mundo já estão testando e, em algumas categorias de compra, já operando em escala.
O que Gartner projeta para 2028 é a generalização desse modelo. Portanto, a diferença entre quem vai se beneficiar e quem vai se perder nessa transição está sendo construída agora.
IA agêntica em compras B2B: o conceito que todo comprador precisa entender
Você provavelmente já ouviu falar de RPA, de inteligência artificial generativa e de automação de processos. No entanto, a IA agêntica vai além disso quando o assunto são compras B2B.
Um sistema RPA executa tarefas repetitivas exatamente como foi programado. Ou seja, ele não interpreta o contexto, não toma decisões e não se adapta. Se algo sair do fluxo esperado, ele para.
Já a IA generativa responde perguntas, analisa documentos e gera conteúdo. Mas ainda depende de um humano fazendo a pergunta e interpretando a resposta.
A IA agêntica, por sua vez, fecha esse ciclo. Afinal, ela lê dados de múltiplas fontes, ERP, contratos, histórico de fornecedores, sinais de mercado, decide qual é o melhor caminho dentro das políticas estabelecidas e age.
De acordo com a McKinsey, agentes autônomos aplicados ao procurement conseguem capturar entre 15% e 30% de ganho de eficiência em atividades sem valor estratégico, exatamente as tarefas que consomem horas do time hoje.
Porém, a mudança mais relevante aqui é conceitual: o trabalho deixa de ser gerenciar documentos e etapas do processo, e passa a gerenciar decisões e resultados.
Do pedido ao pagamento: onde a IA agêntica chega primeiro em compras B2B?
O impacto da IA agêntica não será uniforme em todo o ciclo de compras B2B. Algumas etapas já estão sendo transformadas; outras vão levar mais tempo, justamente porque exigem julgamento humano em contextos de maior complexidade.
Entender essa distinção é o que permite agir de forma inteligente, sem tentar automatizar tudo de uma vez.
Requisição e aprovação de compras
Hoje, grande parte das requisições ainda passa por formulários, e-mails e filas de aprovação manual. Com agentes de IA, esse fluxo evolui para um modelo baseado em intenção. Desse modo, o solicitante descreve o que precisa, e o sistema monta a requisição, verifica o orçamento disponível, consulta o catálogo de fornecedores homologados e encaminha para aprovação, ou aprova automaticamente, quando dentro das políticas.
Inclusive, empresas que já adotaram esse modelo relatam reduções de 40% a 50%no ciclo de requisição.
Qualificação e monitoramento de fornecedores
No lugar das avaliações periódicas e manuais, os agentes de IA monitoram continuamente a saúde financeira dos fornecedores, indicadores de entrega e alertas de risco.
Antes de qualquer negociação, o comprador já tem em mãos uma análise atualizada de quais parceiros estão performando dentro do esperado e quais representam risco no curto prazo.
Conciliação e pagamento
É aqui que a IA agêntica já produz os resultados mais mensuráveis. O touchless invoicing, processamento de faturas sem intervenção humana, pode ultrapassar 90% das transações com agentes bem configurados, com casos documentados de melhora superior a 500% na taxa de faturas processadas sem toque humano.
Detecção de desvios e compliance
Agentes autônomos monitoram o processo de compras B2B em tempo real, identificando compras fora do fluxo aprovado, pedidos sem PO, duplicidade de pagamentos e desvios contratuais, antes que esses problemas gerem prejuízo ou passivo de auditoria.
Antes de automatizar, é preciso enxergar o processo como ele é!
Existe um ponto que separa as empresas que vão conseguir capturar o valor da IA agêntica das que vão enfrentar dificuldades nessa transição: a qualidade dos dados e a visibilidade sobre como o processo de compras funciona na prática.
Nenhum agente de IA toma boas decisões em cima de processos opacos, dados fragmentados ou fluxos inconsistentes.
Por isso, antes de automatizar, é necessário entender como as compras realmente acontecem na empresa. Isto é, não como foram desenhadas no papel, mas como se desenvolvem no dia a dia, com todas as variações e exceções que existem.
É aqui que o process mining se torna a base de qualquer transformação consistente em procurement.
Em resumo, ele extrai os dados reais do ERP, reconstrói cada variante do processo de compras como ela de fato acontece e entrega essa inteligência de forma visual e acionável.
Quantos pedidos seguem o fluxo padrão? Onde estão os gargalos? Quais categorias concentram maverick spending? Quais fornecedores geram mais exceções?
Essas perguntas precisam de respostas baseadas em dados, não em percepções.
O que muda para o profissional de procurement?
A previsão não representa o fim da carreira em compras B2B. Muito pelo contrário! Representa uma mudança de papel, e entender essa distinção faz toda a diferença na hora de se posicionar.
Funções operacionais como lançamento de requisições, follow-up de fornecedores e conciliação manual de notas fiscais serão assumidas por agentes autônomos. Em contrapartida, abre-se espaço para um perfil de comprador mais estratégico, com maior influência dentro da organização.
Três papéis já estão emergindo nas estruturas de procurement mais maduras:
Orchestration Architect
Projeta os fluxos, define as regras de governança e garante que os agentes de inteligência artificial operem dentro dos limites corretos.
Procurement Data Translator
Transforma outputs analíticos, dashboards, alertas, projeções, em decisões de negócio claras.
Supplier Risk & ESG Specialist
Foca na gestão de relacionamentos complexos, negociações de alto valor e conformidade com critérios ambientais, sociais e de governança.
O futuro do procurement não é uma operação sem pessoas. É uma operação com pessoas dedicadas ao que realmente exige julgamento humano.
3 movimentos concretos para começar agora
Se a sua empresa ainda está no início dessa jornada, não é necessário transformar tudo de uma vez. O que não é mais viável é postergar indefinidamente. Aqui estão três ações práticas para avançar com consistência:
- Mapeie seu processo P2P real, não o idealizado: antes de qualquer automação, entenda como suas compras realmente acontecem hoje. O process mining, por exemplo, responde a essas perguntas com dados do seu próprio ERP, sem depender de levantamentos manuais;
- Estabeleça sua linha de base com KPIs: defina métricas como ciclo médio de aprovação, taxa de pedidos sem PO, índice de maverick spending e prazo médio de pagamento. Esses números são o ponto de partida para qualquer transformação bem conduzida;
- Comece pelos processos de maior volume e menor risco: categorias de compra com alta frequência, baixo valor e fornecedores já homologados são os melhores candidatos para os primeiros pilotos. São os que entregam resultado mais rápido e com menor exposição a erros.
Como o P2P da UpFlux prepara o seu procurement para esse cenário de compras B2B?
Preparar a operação de compras para a era da IA agêntica começa por ter clareza sobre o processo atual. Sem isso, qualquer automação opera sobre uma base instável e os erros tendem a se multiplicar na mesma velocidade que as transações.
O P2P da UpFlux foi desenvolvido para dar às equipes de procurement exatamente essa visibilidade. A plataforma conecta os dados reais do seu ERP, reconstrói o ciclo de compras do pedido ao pagamento e entrega indicadores acionáveis sobre onde o processo está funcionando bem e onde estão os gargalos, os desvios e as oportunidades de melhoria.
Na prática, isso significa que a sua equipe passa a trabalhar com informação concreta, não com percepção.
Ciclo médio de aprovação, taxa de pedidos sem PO, índice de maverick spending, conformidade com fornecedores homologados: tudo visível, em tempo real e com a granularidade necessária para tomar decisões com segurança.
Esse diagnóstico é o que permite identificar quais etapas do ciclo de compras B2B estão prontas para receber automação inteligente, quais ainda precisam de ajuste de processo e onde a intervenção humana continua sendo necessária.
